نموذج S-1 لشركة Anthropic يُظهر أن استراتيجية البيع المتبادل تنجح

يرتكز نموذج S-1 الذي قدّمته Anthropic مؤخراً إلى حد كبير على قصة نمو مألوفة: عملاء الشركات الذين يعتمدون أكثر من منتج واحد من منتجات Claude ينفقون أكثر بشكل غير متناسب. فمن بين العملاء الذين ينفقون 100,000 دولار أو أكثر سنوياً، يعتمد أكثر من نصفهم الآن على منصة Claude الأساسية وعلى تطبيق خاص بالشركة في الوقت نفسه — Claude Code أو Cowork — مقارنة بنحو 30% قبل عام.

وحتى 30 سبتمبر، كانت لدى Anthropic أكثر من 11,900 عميل ينفقون 100,000 دولار أو أكثر سنوياً، وأكثر من 1,900 عميل ينفقون أكثر من 1 مليون دولار، ونحو 250 عميلاً ينفقون 10 ملايين دولار أو أكثر. وتعزو الشركة هذا التوسع إلى معدل احتفاظ صافٍ بالإيرادات — وهو مقياس لمدى زيادة العملاء الحاليين لإنفاقهم بمرور الوقت — بلغ نحو 900% بنهاية الربع الثالث.

وتُشبه هذه الاستراتيجية نهج Amazon و Uber: جذب العملاء بمنتج واحد، ثم توسيع العلاقة إلى مجموعة من الخدمات يصعب الانسحاب منها. فالشركة التي تبدأ باستخدام واجهة برمجة التطبيقات (API) الخاصة بـAnthropic يمكنها في وقت لاحق نشر Claude Code بين مهندسيها، ثم Cowork بين بقية موظفيها — ويتبيّن أن هؤلاء المستخدمين الموسّعين أكثر قيمة بشكل غير متناسب. وفي الربع الثالث، أنفق أعلى 5% إنفاقاً من عملاء Claude Enterprise الذين استخدموا Claude Code نحو 20 مرة أكثر شهرياً من متوسط إنفاق العميل المؤسسي الذي لم يستخدم أداة البرمجة، وفقاً للطلب. وتقول Anthropic إنها تعزز هذا الانتشار العضوي من خلال فرق Applied AI المخصصة التي تدمج نماذجها في أنظمة العملاء القائمة، إضافة إلى مشروع جديد مع Blackstone وشركات أسهم خاصة أخرى — يحمل اسم Ode with Anthropic — يضع مهندسين منتشرين ميدانياً داخل شركات العملاء لبناء أدوات ذكاء اصطناعي مخصصة. كما توزّع الشركة منتجاتها عبر AWS و Google Cloud و Microsoft Azure في إطار ما تسميه “نهج التسويق المشترك”، الذي تحتفظ فيه Anthropic بالعلاقة التعاقدية المباشرة مع العميل وتدفع رسماً لكل مزود سحابي.

وتحمل هذه الاستراتيجية مخاطر حقيقية. فقد أعلنت Anthropic عن إيرادات بلغت 16.3 مليار دولار في النصف الأول من عام 2026، مقارنة بـ1.2 مليار دولار في نفس الفترة من العام السابق، لكنها حذّرت أيضاً من أن Amazon و Google و Microsoft — وهي شركاؤها في التوزيع — تنظر بشكل متزايد إلى الشركة كمنافسة، وقد تُعطي الأولوية لمنتجاتها الخاصة أو لمعامل منافسة استثمرت فيها. وتقول الوثيقة: “أي تقدم في أي طبقة يتضاعف أثره عبر الطبقات الثلاث، مما يسرّع وتيرة قدرتنا على تقديم ذكاء أكثر قدرة”، في إطار تصوير هذا التداخل كنقطة قوة لا كعيب. وتحذّر الوثيقة بشكل منفصل من أن خسارة واحد أو أكثر من أكبر عملائها قد تؤثر على نتائجها إذا لم يعوّض ذلك نشاط تجاري جديد.

لماذا يهم

تدعم هذه الأرقام رهان Anthropic على بيع البنية التحتية والأدوات والتطبيقات كحزمة واحدة — لا كثلاثة منتجات منفصلة — وهو ما يحوّل عميلاً واحداً بدأ بواجهة برمجة التطبيقات إلى حساب مؤسسي ثابت ومرتفع الهامش.