Cómo perfeccionar el pitch de su startup, según tres inversionistas

En TechCrunch Disrupt, una importante conferencia de tecnología, tres inversionistas subieron al escenario para discutir qué hace que un pitch deck —la presentación que usan las empresas emergentes para buscar financiamiento— tenga éxito o fracase. El panel contó con Jyoti Bansal, fundador convertido en inversionista; Medha Agarwal, de la firma de capital de riesgo Defy; y Jennifer Neundorfer, de la firma de capital de riesgo January Ventures. Los inversionistas compartieron sus opiniones sinceras sobre qué funciona en un pitch deck y qué no. Su mayor molestia común es el exceso de palabras de moda, particularmente en lo que respecta a la inteligencia artificial (IA). Agarwal, inversionista en Defy, señaló que cuanto más menciona un fundador la IA en un pitch, menos IA utiliza probablemente la empresa. Según Agarwal: “Las personas que están haciendo cosas realmente innovadoras hablarán de ello, y está integrado, pero no es el núcleo de su pitch”.

Para ayudar a los fundadores a evitar estos errores, Bansal, quien fundó y vendió múltiples empresas antes de convertirse en inversionista, destiló las expectativas de los inversionistas en tres preguntas fundamentales. Estas preguntas sirven como prueba de fuego para determinar si una startup tiene el potencial de convertirse en una empresa de mil millones de dólares:

• Tamaño del mercado: ¿Existe un mercado lo suficientemente grande para abordar y vale la pena resolver el problema? ¿Tiene la idea el potencial de convertirse en una empresa enorme?
• Singularidad del fundador: ¿Por qué este fundador o equipo específico es el indicado para construir esta empresa? Bansal enfatizó que debe haber algo único en el fundador, como habilidades especiales o miembros del equipo. Señaló que si un problema es interesante, habrá otras 20 empresas tratando de resolverlo, lo que significa que los fundadores deben explicar por qué ganarán y cuál es su oportunidad.
• Validación del cliente: Los inversionistas buscan validación del cliente, que Bansal definió como retroalimentación de clientes, ingresos u otra evidencia de interés del cliente.

Para las startups de IA, el panel ofreció consejos tácticos centrados en la sustancia por encima de la exageración. Bansal enfatizó que las startups de IA deben centrarse en la experiencia en el dominio y en una estrategia competitiva clara. Agarwal agregó que los fundadores deben explicar cómo la tecnología de IA habilita su producto, articular estrategias claras de go-to-market y demostrar cómo su negocio será más eficiente que el de los competidores establecidos. También enfatizó que los fundadores deben ser honestos acerca de los competidores, advirtiendo que no incluirlos puede dañar la credibilidad del fundador. Señaló que algunos fundadores pierden credibilidad porque no incluyen a los competidores en sus diapositivas. En última instancia, en lugar de dejarse atrapar por el ruido de la industria, Bansal aconsejó a los fundadores que se concentren en construir su producto.

Por qué importa

Los fundadores a menudo luchan por destacar entre el ruido en mercados saturados; este marco proporciona una rúbrica clara, respaldada por inversionistas, para priorizar lo que realmente importa en un pitch deck.