كيف تُحسّن عرضك التقديمي للشركات الناشئة، وفقاً لثلاثة مستثمرين

في مؤتمر TechCrunch Disrupt، وهو مؤتمر تقني كبير، صعد ثلاثة مستثمرين إلى المنصة لمناقشة ما ينجح وما يفشل في “العرض التقديمي” (pitch deck) — وهو العرض الذي تستخدمه الشركات الناشئة لطلب التمويل. ضمت الجلسة كلاً من المؤسس الذي تحول إلى مستثمر Jyoti Bansal، وMedha Agarwal من شركة رأس المال الاستثماري Defy، وJennifer Neundorfer من شركة رأس المال الاستثماري January Ventures. شارك المستثمرون آراءهم الصريحة حول ما ينجح في العرض التقديمي وما لا ينجح. وأكبر مصدر إزعاج مشترك لديهم هو الإفراط في استخدام المصطلحات الرنانة، لا سيما فيما يتعلق بالذكاء الاصطناعي. وأشارت Agarwal، وهي مستثمرة في Defy، إلى أنه كلما زاد ذكر المؤسس للذكاء الاصطناعي في عرضه، قلّ احتمال استخدام الشركة له فعلياً. ووفقاً لـ Agarwal، “الأشخاص الذين يقومون بأشياء مبتكرة حقاً، سيتحدثون عنها، وهي مدمجة في صلب عملهم، لكنها ليست جوهر عرضهم التقديمي”.

ولمساعدة المؤسسين على تجنب هذه المزالق، لخص Bansal، الذي أسس وباع شركات متعددة قبل أن يصبح مستثمراً، توقعات المستثمرين في ثلاثة أسئلة جوهرية. تعمل هذه الأسئلة كاختبار لمدى إمكانية تحول الشركة الناشئة إلى شركة بمليار دولار:

• حجم السوق: هل هناك سوق كبير بما يكفي للتعامل معه، وهل المشكلة تستحق الحل فعلاً؟ وهل تمتلك الفكرة القدرة على التحول إلى شركة ضخمة؟
• تفرّد المؤسس: لماذا يعتبر هذا المؤسس أو هذا الفريق تحديداً هو الأنسب لبناء هذه الشركة؟ أكد Bansal أنه يجب أن يكون هناك شيء فريد يتعلق بالمؤسس، مثل مهارات خاصة أو أعضاء فريق مميزين. وأشار إلى أنه إذا كانت المشكلة مثيرة للاهتمام، فستكون هناك 20 شركة أخرى تحاول حلها، مما يعني أنه يجب على المؤسسين شرح سبب فوزهم وما هي فرصتهم.
• التحقق من العملاء: يبحث المستثمرون عن التحقق من العملاء، وهو ما عرّفه Bansal بأنه ملاحظات العملاء، أو الإيرادات، أو أي دليل آخر على اهتمام العملاء.

بالنسبة للشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي، قدمت اللجنة نصائح تكتيكية تركز على الجوهر بدلاً من الضجيج. وأكد Bansal أن على الشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي التركيز على الخبرة في المجال واستراتيجية تنافسية واضحة. وأضافت Agarwal أنه يجب على المؤسسين شرح كيف تُمكّن تقنية الذكاء الاصطناعي منتجهم، وتوضيح استراتيجيات واضحة للوصول إلى السوق (go-to-market)، وإظهار كيف سيكون عملهم أكثر كفاءة من الشركات القائمة (incumbents). كما شددت على أنه يجب على المؤسسين أن يكونوا صادقين بشأن المنافسين، محذرة من أن الفشل في إدراجهم يمكن أن يضر بمصداقية المؤسس. وأشارت إلى أن بعض المؤسسين يفقدون مصداقيتهم لأنهم لا يدرجون المنافسين في شرائح عرضهم التقديمي. وفي النهاية، بدلاً من الانشغال بضجيج القطاع، نصح Bansal المؤسسين بالتركيز على بناء منتجهم.

لماذا يهم

غالباً ما يواجه المؤسسون صعوبة في تجاوز الضجيج في الأسواق المشبعة؛ ويوفر هذا الإطار معياراً واضحاً ومدعوماً من المستثمرين لتحديد أولويات ما يهم حقاً في العرض التقديمي.