GTMfund: لماذا يُعد التوزيع "الخندق" الأخير للشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي؟

في حديثه عبر بودكاست Build Mode، جادل Paul Irving، الشريك والرئيس التنفيذي للعمليات في GTMfund، بأن العديد من الشركات الناشئة تفشل لأنها تركز بشكل مفرط على تطوير المنتجات على حساب التميز في التوزيع. وتعمل GTMfund وفق أطروحة مفادها أن التوزيع هو “الخندق” التنافسي الأخير في عصر الذكاء الاصطناعي. ووفقاً لـ Irving، فإن التسارع الكبير في دورات الابتكار يعني أن بناء البرمجيات أصبح أسهل، مما يجعل التوزيع هو المُميّز الأساسي. ونتيجة لذلك، لم يعد “دليل استراتيجية الوصول إلى السوق” (GTM) التقليدي الذي يناسب الجميع كافياً للبقاء في سوق مزدحمة.

يشير Irving إلى أن مسارات بناء محرك الإيرادات أصبحت محددة للغاية لكل شركة، مما يعني أن القرارات التي يتخذها المؤسسون لبناء استراتيجيات الوصول إلى السوق (GTM) يجب أن تعتمد كلياً على ظروفهم الفريدة. وفي عصر الشركات الناشئة القائمة على الذكاء الاصطناعي في عام 2025، يمكن للذكاء الاصطناعي مساعدة الفرق الصغيرة على صقل نهجها القائم على البيانات وإيجاد خطوط مباشرة لقاعدة عملائها. وبدلاً من محاولة معالجة جميع قنوات التوزيع في وقت واحد أو الإنفاق بكثافة على فرق المبيعات التقليدية، يُنصح المؤسسون بإيجاد طرق إبداعية ومستهدفة للوصول إلى “ملف العميل المثالي” (ICP) الخاص بهم — وهو وصف للمشتري المثالي عالي القيمة. على سبيل المثال، يشير Irving إلى شركة ناشئة أصبحت نشطة في مجموعات محددة عبر الإنترنت للوصول إلى جمهور مستهدف للغاية. وقال Irving: “إذا فكرت في الأمر ضمن إطار، حسناً، إنه ألف شخص، لكن 700 منهم هم عميلي الفعلي (ICP) والمشتري بسبب المجموعات المحددة التي بدأناها كشركة أو تلك التي أصبحنا فيها أكثر الناشرين نشاطاً. يمكن أن تصبح قناة فريدة حقاً إذا كنت تتطلع إلى جلب 40 أو 50 أو 60 عميلاً جديداً في عام معين”.

بعيداً عن التوزيع التكتيكي، يؤكد Irving أنه يجب على المؤسسين الاستفادة من النظام البيئي المدعوم بالمشاريع للحصول على مشورة مخصصة بدلاً من الاعتماد على استراتيجيات التوسع العامة. ويشير إلى أن مجتمع الشركات الناشئة مستعد عموماً لمساعدة المؤسسين الذين يقتربون منهم بفضول ويقدمون تبادلاً للمنفعة. وبدلاً من مجرد تسليم المؤسسين قائمة بجهات الاتصال، تركز GTMfund على إنشاء شراكات مخصصة بين شركات المحفظة والمشغلين لضمان قيمة متبادلة. ويستضيف بودكاست Build Mode كل من Isabelle Johannessen، ومن إنتاج وتحرير Maggie Nye، مع قيادة تطوير الجمهور بواسطة Morgan Little. كما تلقى إنتاج البرنامج دعماً من فرق الفيديو في Foundry وCheddar.

لماذا يهم

مع تسارع دورات الابتكار، يفشل دليل استراتيجية الوصول إلى السوق التقليدي الذي يناسب الجميع؛ لذا يجب على المؤسسين الآن التعامل مع التوزيع كميزة تنافسية إبداعية ومخصصة من أجل البقاء.