شريكة في Andreessen Horowitz تحذر من الهوس بمؤشر الإيرادات المتكررة السنوية (ARR)

تنصح Jennifer Li، وهي شريكة عامة في شركة رأس المال الاستثماري Andreessen Horowitz في وادي السيليكون، مؤسسي الشركات الناشئة بالتشكيك في أرقام الإيرادات المتكررة السنوية (ARR) المذهلة التي يتم تداولها على وسائل التواصل الاجتماعي. ووفقاً لـ Li، فإن العديد من المؤسسين يخلطون بين “معدل الإيرادات السنوي” (Revenue run rate) — الذي يقوم ببساطة بحساب الإيرادات المحصلة خلال فترة قصيرة واحدة على أساس سنوي — وبين الإيرادات المتكررة السنوية (ARR) الفعلية، التي تمثل القيمة السنوية لإيرادات الاشتراكات التعاقدية والمتكررة. هذا التمييز بالغ الأهمية، حيث إن حسابات معدل الإيرادات غالباً ما تغفل الجودة الأساسية للأعمال، ومعدلات الاحتفاظ بالعملاء، واستدامة الشركة. وكما أشارت Li: “ليست كل إيرادات ARR متساوية، كما أن ليس كل نمو متساوياً”. وحذرت من أن هذه النقاشات عبر الإنترنت غالباً ما تغفل الفروق الدقيقة الحاسمة المتعلقة بجودة الأعمال الأساسية، ومعدلات الاحتفاظ بالعملاء، واستدامتها.

إن الضغط لإظهار توسع سريع يكون مكثفاً بشكل خاص في السوق الحالية، حيث تحاول بعض الشركات الناشئة الانطلاق من 0 دولار إلى ما يصل إلى 100 مليون دولار في إيرادات ARR قبل جولة تمويلها من الفئة (Series A). وتحذر Li من أن ادعاءات النمو المتطرفة هذه تسبب القلق للمؤسسين عديمي الخبرة. ومع ذلك، فهي تجادل بأن التحسين من أجل نمو الإيرادات الإجمالية فقط ليس ضرورياً. وفي حين أن التوسع السريع طموح شائع، ترى Li أن المؤسسين ليسوا مضطرين لبناء شركاتهم بهدف التحسين من أجل نمو الإيرادات الإجمالية فقط. بدلاً من ذلك، يعتمد النمو المستدام على بناء عمل تجاري متين حيث يظل العملاء متمسكين بالخدمة ويزيدون إنفاقهم بمرور الوقت. وقد حددت Li مسار توسع صحي، وإن كان لا يزال سريعاً تاريخياً، لشركة ناشئة تبدأ بإيرادات قدرها 1 مليون دولار:

• السنة الأولى: النمو بمعدل 5 أضعاف أو 10 أضعاف على أساس سنوي للوصول إلى ما بين 5 ملايين دولار و10 ملايين دولار.
• السنة الثانية: الوصول إلى ما بين 25 مليون دولار و50 مليون دولار.

وفي حين أن بعض الشركات في محفظة Andreessen Horowitz — مثل Cursor وElevenLabs وFal.ai — قد حققت معدلات نمو عالية بشكل استثنائي، تؤكد Li أن توسعها مدعوم بنماذج أعمال متينة. وبالنسبة لمعظم الشركات الناشئة، فإن محاولة التوسع بسرعة كبيرة تؤدي إلى تحديات تشغيلية حادة، لا سيما فيما يتعلق بالثقافة التنظيمية والتوظيف. إن إدارة أول 100 موظف تتطلب مواءمة دقيقة بدلاً من مجرد السرعة المحضة. وأشارت إلى أن التحدي الأساسي يكمن في توظيف الأشخاص المناسبين الذين يمكنهم التكيف مع ثقافة عالية السرعة، بدلاً من مجرد التوظيف السريع.

لماذا يهم

تنصح Jennifer Li، الشريكة العامة في Andreessen Horowitz، المؤسسين بعدم إعطاء الأولوية لـ “معدل الإيرادات السنوي” على حساب النمو المستدام، محذرة من أن الهوس الحالي بـ ARR المدفوع بالذكاء الاصطناعي قد يكون مضللاً ومسبباً للقلق.